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2010/02/01

讓人不自覺說YES的交涉力

讓人不自覺說YES的交涉力

【聯合新聞網/文、圖節錄自世茂出版《讓人不自覺說YES的交涉力》】



這是一本專為不擅言詞、想加強表達能力的人量身打造的交涉力寶典。


就算口拙嘴笨、膽小懦弱,一樣可以縱橫各大餐桌、會議桌、談判桌……而且絕對不翻桌。


人生隨時隨地都在交涉!

就算不會專業交涉技巧也無妨,只要能依照自己的個性,走出屬於自己的交涉風格,保證不管大大小小交涉場合,肯定能夠無往不利、百戰百勝


想要成功交涉就從轉換思考模式開始

就算不提出意見主張,只要掌握詢問式交涉術,

一問一答之間,就能順利進行交涉!


新書內容搶先看:


交涉為何會造成自我毀滅呢?




因為「人類是感情的動物」,對於這樣的行為表現,並不是一句「這樣是不行的」就能改變的。所以請各位先瞭解自我毀滅型的人在進行交涉時,會有「積極自我毀滅型」以及「消極自我毀滅型」兩種。

積極自我毀滅型的人,一開始雖然是在進行交涉,但是到後來往往容易演變成爭吵、或是恐嚇不順他的意就不肯交涉、以高壓言論的攻勢駁倒對方,或是訴諸言語暴力。

消極自我毀滅型的人也是一樣,一開始雖然是在進行交涉,但是卻容易逐漸變得軟弱、突然做出讓步行為,或是沒來由地同意對方的說法。

人們往往會在交涉時,一下子積極、一下子消極,然而與情緒拉扯的結果,往往就會走向自我毀滅的境地。

此外,如同依法判定是否有罪、分辨正邪善惡一般,也有一種自我毀滅型的人會藉由交涉來判斷事情的正確性。若無法順利解決問題,他們通常會大吼說「我才是對的!」並且期望別人可以站在自己這一邊,不過最後大多無法獲取任何的利益。在公司工作時總是覺得不滿的人,很容易一不小心就會在會議等場合中感到不悅,進而情緒激動地遷怒他人。這樣的結果,大多相當悽慘。就算再怎麼具有正義感、擁有多麼好的價值觀,僅在某些部分提出個人的主張,交涉也不會有所進展,接著你就會察覺到自己逐漸走向自我毀滅,甚至陷入自我嫌惡的狀態……

如此一來,只會不斷地累積壓力。只會讓人開始討厭交涉、對人更不信任、陷入自我嫌惡的狀態。交涉若是走入了自我毀滅的境地,絕對不是一件好事!

即使明知道不應該這樣做,然而還是不小心陷入自我毀滅型交涉狀態的人,可大致分為四種,而這四種類型又強烈地受到不同的情緒所左右。


1、具有強烈正義感,不允許錯誤的「英雄類型」

2、實際上相當膽小,但是會因為仗著權利與地位而表現出強勢的「權力類型」

3、權力與立場薄弱,容易說自己是被別人勉強的「弱雞類型」

4、不主動交涉,內心也完全不想進行交涉的「忽視類型」

「忽視類型」的人們只是表現得很沉默,但是往往很容易會用情緒化的方式進行溝通,而在不知不覺中就開始與人交涉,最後大多還是會往另外三種交涉類型靠近,下場同樣是自我毀滅。


「詢問式交涉」的基礎與交涉8大鐵則

在我們一一描述這8種鐵則之前,先討論一下最基本的「1W3H」吧!由於「1W3H」是「詢問式交涉」的基礎思維,因此基本上希望各位在進行交涉時,能夠從頭到尾都以「1W3H」為主,善加運用8大鐵則,好好發揮交涉的技巧。當各位具備這些思維以後,將會進入前所未有的交涉境界,獲得令人激賞的結果!


「詢問式交涉」成功的「1W3H」

「1W3H」是希望各位能活用交涉8大鐵則中的整體重要思維。從日文來看,

わかりあえ!(Wa,互相瞭解)、はずすな!(Ha,不能偏離)、はまるな!(Ha,不要中計)、放っておけ!(Ho,放下)取其日文的第一個音縮寫成為「WaHaHa、Ho」。先「哇哈哈」地笑出聲音,然後「Ho」一聲地放鬆。對於不擅長交涉的人來說,甚至可以把這個當成是轉換心情相當重要的一種方式。


◎互相暸解!(共鳴)

◎不能偏離!(目的)

◎不要中計!(不論是對方或自己)

◎放下(個人情緒與個性)


當然,想要立刻就完美達成「1W3H」是相當困難的。請先牢記這些思維,對

照稍後所敘述的8種鐵則,再以個人特有的「詢問」方式進行交涉吧!


互相暸解!(共鳴)

在交涉過程中能夠與對象互相暸解是相當重要的!原本希望能夠藉由「交涉」的過程,讓彼此的意見主張得以互相交流,卻反而在交涉之中讓雙方陷入無法互相理解的窘境。就算對方是恐怖組織的人,彼此之間若是無法互相暸解,可能也無法勉強進行交涉。

當今社會中,存在著我們無法理解的世界、價值觀以及各式各樣的理由。各位必須暸解,「自己所認知的世界並非就是世界的全貌」。

我們不一定要能夠完全理解對方的想法。為了讓彼此能夠「互相暸解」,希望各位能夠維持以下的信念。

‧必須暸解自己的所作所為並非等於世界的常理

‧必須感謝各種不同的聲音(不同的意見)

‧自己還有很多不懂與不足的地方,所以不能夠單純地自行決定好壞

‧善惡是相對的,而非絕對的 (只不過是某人決定的規則罷了)


不能偏離!(目的)

如同做簡報、營業銷售等希望促使對方有所行動的溝通方法一樣,「交涉」時必須要雙方互相商量、針對彼此的利害關係溝通,最終的希望是促使雙方都有所行動。

簡單來說,在達成共識、得出結果之前,交涉時都必須以「請您這樣做」的態度來請求對方,並且達成「我們一起開始做吧!」的共識。

若是搞不清楚為何要進行交涉,交涉就無法順利進行。一旦偏離了交涉的目的,即便獲得對方的認同也無法達成自己所想要的結果。因此,我們必須避免將交涉浪費在沒有意義的時間上。必須緊扣交涉的目的且「不能偏離」。


不要中計!(不論是對方或自己)

我想很多人都會在不知不覺中落入對方所設下的圈套。因此,有相當多交涉能力不佳的人,不但無法掌握對方的意圖,還很容易落入對方所設下的圈套與受到情緒左右,因而造成交涉破裂。

這種時候,不論如何請各位千萬「不要中計」!為了不要掉進對方設下的圈套,

請各位全神貫注於「互相暸解」與「不能偏離」這兩個重點之上!

例如,我們可以向對方說「請您試著暸解我們為何會說出這樣話!不過,若您的目的是那樣,或許我們並不需要特別在此做深入的探討」。

若是各位還能夠向對方表達「不行!不行!過去曾經因此陷入危險」,那麼應該就可以算是相當懂得交涉技巧了!

書中並沒有提到「如何讓對方上鉤」這樣的交涉技巧。要求那些不擅於交涉、

膽小的人做到讓對方上鉤實在太過於苛求,簡直就像還不會走,就勉強人家學飛一

樣!而且,「如何讓對方上鉤」也不是經常會使用到的交涉技巧。因為,交涉的目的本來就不是要讓對方陷入圈套之中。

放下(情緒與個性)

人類是感情的動物!有了這層基本的認知後,請各位客觀地正視自己的情緒。

當然,如果還有餘力可以去理解對方所擁有的情緒,將能夠更順利地達成交涉目的!

雖然我們都說要「更客觀一些」,事實上卻相當難以達成;不過只要心裡想「不論如何,先不要去管對方的情緒吧!」就會意外地發現自己更能夠冷靜地面對。

事實上就算是拋開了自己的情緒,對交涉而言也不會有任何壞處。因為交涉的成功與否本來就不是由情緒互相衝擊、產生衝突所得到的。相反地,整體情勢對於變得較為情緒化的那一方而言,反而會顯得更加不利。

一般來說,我們都是在有利可圖的情況下才會行動。然而,在交涉時,我們常會因為太過在意對方的情緒性發言,當下不顧是否有好處,就憤而採取行動。這就是所謂的「正義感」以及「叛逆情緒」。我並不認為這樣的情緒不好,只是會阻礙到交涉是否順利罷了。

雖然完全漠不關心也不是一件好事,但是各位是否能夠先試著假裝不要去在乎

對方的情緒,試著以遊戲的心態,假扮所謂的撲克臉,先別去干涉對方的情緒,並且無視於交涉當下的狀況。對於對方的情緒性發言,只要在心中想說「那又怎樣?」就好。當然,各位絕對不能真的把這句話說出口。自始至終都只能放在心中。

如果最後仍然不幸地被捲入對方的情緒當中,也請各位務必在心中這麼想:

(那個人真是可憐……沒問題吧?)

雖然,「努力地去理解對方的理由與價值觀,進而互相產生共鳴」這件事情相當重要(互相暸解!),但是對方的情緒與個性跟達成交涉目的與否根本毫無關聯,

因此我們當然可以放著不管。


實踐1W3H

只在心裡想著要「加油吧」、「努力吧」,是絕對無法達到1W3H「Wahaha、Ho」的!因此,希望在此能夠藉由接下來的交涉8大鐵則,將詢問的方法與技巧訣竅傳授給各位!

若是能夠依循這8種鐵則,將會大幅提升交涉的成功機率。也會比其他任何方法

更能夠有效地減少壓力,並且逐漸不再有「交涉很棘手」的想法。從此以後,也就很少會有因為後悔而不成眠的夜晚了。

以我本身為例,到目前為止我都還很容易陷入自我嫌惡的狀態。所幸在發現這8個可以順利進行交涉的鐵則後,自我嫌惡的次數減少了、晚上也比較不會因為後悔而失眠了。隨著對自己生氣的次數變少、交涉成功的次數增加,我也變得更加有自信。

逐漸累積一些成功經驗後,我想就算不擅於交涉、再怎麼膽小的人都能夠在不久的將來,把交涉當作一種遊戲並且樂在其中。

一旦能夠享受到交涉的樂趣,就能夠更從容地面對,而贏得交涉的成功機率自然也會提升。我相信如此一來,各位就會想要更進一步地學習「專業的交涉技巧」,並且期許自己能夠活用了!

那麼,就讓我們先來看一下所謂「詢問式交涉」的鐵則吧!

鐵則1 從對方身上吸取智慧

鐵則2 先觀察對方,以便能更深入暸解

鐵則3 確認結果能夠讓對方滿意

鐵則4 明確暸解自己所期望達成的目標

鐵則5 加入容易讓人暸解的理由後,再提出意見

鐵則6 尊重對方的「堅持」

鐵則7 以個人的意思做最後抉擇

鐵則8 不忘誠實以對,進行一場「完美的談判」

交涉時,請務必反覆思考前述這幾項交涉鐵則。剛開始執行時或許會有點笨手

笨腳的,但無須太過在意。反正我們原本就不擅於交涉,所以就算失敗也無可厚非。

不過,各位必須確實留意交涉過程中的一點一滴,並且將箇中重點轉變成為自己的知識,漸漸地進入讓自己有利可圖的交涉殿堂。

本書原則上不會去碰觸與問題的解決方法等方面有關的「專業的交涉技巧」。

主要是在探討人類彼此之間的情緒,以及如何不會陷入自我毀滅式交涉的「詢問式交涉」。

此外,交涉鐵則中會觸及到的部分,都會在其他專業的交涉技巧中進行更深入的探討,本書的中心思想是為了提供給那些容易陷入自我毀滅的人,甚至是讓每一個人都能夠立刻使用的交涉技巧。

能夠準確地進行交涉當然最好,但是人與人之間還是會有糾纏不清的情感存在,

並不是簡簡單單就可以精準地進行交涉。因此請各位暸解,一旦碰到這樣的狀況,就算是有點聰明的人也會變得磨磨蹭蹭、猶豫不決。

http://mag.udn.com/mag/reading/storypage.jsp?f_ART_ID=233358



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