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2007/12/17

有效判讀客戶肢體訊息,具體提昇銷售業績

有效判讀客戶肢體訊息,具體提昇銷售業績

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   在銷售領域中,多數的銷售人員對於非言語溝通尚處於死讀書的階段。雖然我們都知道該說些什麼,但拙於非言語的表達,因而做不成生意。這些人節節敗退,而其他專業知識比不上的同事卻獲得最佳的銷售成績。  

    業務拜訪平均歷時
30分鐘,買賣二者之間交換約800種不同的非言語訊息。那些我們善於控制、且最了解的溝通管道,所發揮的影響力卻是最輕微的。至於那些我們難於控制、又不甚了解的管道,卻是最有影響力的。  

  「影響力」指的是某一種溝通管道對於銷售結果的重要程度。你的客戶透過各種可察覺的方式,向你傳達他們是否不確定、需要更多資訊、想要發問、或者強烈反對
~~這些都是清楚可見的。你的反應也是一樣。  

    能了解購買者以及自己,便能夠管理你自己與客戶的肢體語言,把非言語銷售力發揮在工作上。該怎麼做到這一點呢?答案是,對於你客戶所傳達出的訊息加以妥善 回應、而不是直接反應。無論在語言還是飛言語表達上,都要親切、正面、並善解人意。妥善利用你在不開口之下所傳達的
55%的訊息,把你的溝通能力發揮到百分百。  

    成交由三大因素促成:知識、技巧和動機。研讀本書能提昇你的銷售知識,但如果不應用所學,空有知識是沒有用的。欲將之視轉換成行動技巧,你需要練習、犯錯、從錯誤中學習、然後成長。新的行動技巧能大幅增加你的信心,把你的動機推升到最高點。
  

    從出生到現在,我們就一直接或他人的非言語溝通信號、並傳送出自己的肢體語言。以正面態度回應這些信號,不要用負面的方式直接反應,將能為我們帶來極大競爭優勢。我們的溝通潛力又增加了
93%,把它應用在工作上,這份潛力將能轉變成金錢利益。

    若想為雙方會面畫下成功句點,你應該
  •  在客戶未展現有興趣(綠燈信號)以前,不要急著成交。
  •   繼續使用你自己的熱情真誠(綠燈信號),並維持良好的眼神接觸
  •  找出客戶偏好視覺、聽覺還是觸覺字眼和資訊,選擇適合的締結方式。
  •  如果客戶在結案的過程中展現不耐煩信號,立刻改採其他做法。尋問開放性問題、重申利益、並繼續用友善(綠燈信號)回應。
  •  微笑、謝謝客戶下單。
  •  再次向客戶保證這份訂單是一段長久合作關係的開始。
  • 預約後續追蹤拜訪,以了解你的產品如何改善客戶情況。(請對方提供證明和推薦信函)
http://www.books.com.tw/exep/assp.php/ample/exep/prod/booksfile.php?item=0010357445



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